営業研修は必要か？

私は営業研修というものはあまり価値がない・・なんて失礼なことを思ってたりした。

でも、それは間違いである。

営業を見ればわかるのである。

この人は、営業研修を受けて、ちゃんと営業教育を受けている営業か、そうではないのか・・

仕草ですぐにわかるようになってきた。

これが営業研修の効果なのだろう。

現に私も、以前受けた営業研修のクロージング仕方を、今は営業ノウハウとしてかなり高い確立で契約することが出来た。

これもいうなれば営業研修のおかげである。

受けたのは5年ほど前だが、それを考えるとかなり費用対効果が良かったかもしれない。

この営業研修の講師は、今では欠かせない友人ではあるが（笑）

チャレンジングの時期

 最近は、仕事のキャンセルや延期がかさみ、少し視点を変えて色々な展開を模索してみた。

逆にこのタイミングを利用して、色々チャレンジングしてみようと思う。

その中で幾つかHPを作成したり、ECサイトを開設してみた。

勿論、作成しながらHPには様様なエッセンスを組み込んでいく。

まさにマーケティング的な仕事である。

まあ、それは置いときまして・・

そんなHPの紹介をさせて頂ければと思う。 

私は、たまにイタリア料理などが無性に食べたくなる。

だから、イタリア食材販売サイト「イタリアの台所」というオンラインショップを作ってみた。
（思考が単純だが・・） 

内容は、

バジリコペースト販売

シナモンパウダー販売

そして、バルサミコ酢販売

である。

逆に、それ以外は販売しない方向で、商品を特化させてみた。

また、仲の良い同業社、テレアポ営業代行職人集団の「アムライズ」さんのHPをサービスで無料で作成しました。

勿論、今までたくさんお世話になったお返しの意味も含めて、プレゼント的に作りました。

アムライズさんは、営業代行による営業アウトソーシングを商いとしている彼らだが・・

我々営業代行の同業者から見ても、彼らは評価が高い。

アムライズさんは法人テレアポと完全にターゲットを絞っている。

兎に角、質の良いサービスを提案する会社だ。

ここのHPから、データを集めビジネス展開のベースを作って生きたいと思う。

商材の選定は重要

 今日は完全歩合制の商材についてお話をいたしましょう。

 

 

 

最近よく、このようなお問合せが来ます。

 

 

 

 

「本当にいい商品だから完全歩合で売って欲しい。」

 

 

 

みなさんは、このようなお問合せをしたことがありますでしょうか？

 

 

 

では、これに対する私の答えです。

 

 

 

答えは「NO！」ですね。

 

 

 

まあ、営業を経験された方なら理解できるかもしれませんが、今の時代、商品が良いのだけでは売れません。

 

 

 

どのように、差別化がされマーケティングがされ、どのセグメントにどのような営業戦略・戦術を考えながら、、、、

 

 

 

それから、生産上のバックボーンもクレーム処理や消費者の声もしっかりフィードバックされていて企業として確立されている・・

 

 

 

そんな環境じゃないと商品は売れないのです。

 

 

 

この辺を勘違いされている方が、少なからずいます。

 

 

 

 

弊社、株式会社セールスニーズホームページで営業アウトソーシングのメリット・デメリット（参照）http://www.salesneeds.jp/merit&demerit.htmlでも載せていますが、

 

 

 

 

商品が売れるという行為に対しての、営業の効果の比率は３０％といわれております。

 

 

 

 

もし、優秀な営業マンであれば、比率が３５％ぐらいになるかもしれません。

 

 

 

 

では、残りの比率６５％～７０％はどこにあるのでしょう？

 

 

 

 

これは、会社の商品管理に対するバックアップ体制ですよね。

 

 

 

 

逆に、この会社の体制がしっかりしていないと、優秀な営業マンでも疲弊してしまいます。

 

 

 

 

 

●せっかく苦労して契約を取ってきたのに、納期が守れないからNGになった・・

 

●納品したのに、商品的な問題が出て、クレームの嵐・・

 

●社内的な業務フローの問題で、納品までがトラブル続き・・など・・

 

 

 

あげたら、キリがありません。

 

 

 

 

本当にそんなことがあるの？ということが現場では良くあります。

 

 

 

 

自社名刺で販路開拓をした場合は、自社の信用にも傷つき、逆に販路を無くしかねません。

 

 

 

 

 

 

そして、中小企業・ベンチャー企業などの進化途中状態の企業では良くありがちなのは・・・

 

 

 

 

商品開発にお金をかけてしまって、営業にかけるお金が無い・・

 

 

 

 

さらに、社内整備にかけるお金も知識も無い・・・

 

 

 

 

このような、企業が完全歩合制の営業を求める傾向がありますが、このような商品を営業支援会社が引き受けてしまったら本当に危険です。

 

 

 

実は「完全歩合制」を求めることは、このような事情から、営業会社は時間だけかけて中々採算が合わないと感じるはずです。

 

 

 

 

 

■ただし、中には会社のバックボーンもしっかり整備されていて、商品自体の完成度が良い会社もあります。

 

これに関しては、勿論、「完全歩合」でも依頼を引き受けます■

 

 

 

 

弊社はホームページでも謳っていますが、「完全歩合」を依頼のクライアント様には商品の審査をしております。

 

 

 

 

それをしないと、営業支援会社としては大変な事態を招くことになります。

 

 

 

 

以前、お断りした企業にこのようなことを言われました。

 

 

 

「営業力に自信が無いんだろう」

 

 

 

 

根本的に勘違いです。

 

 

 

 

これは、企業としてのリスクの問題です。

 

 

 

 

 

ましてや、営業アウトソーシングや営業代行は８０％が人件費といわれています。

 

 

 

 

ここの、金額的なリスクは誰が負うのでしょう？

 

 

 

 

「良い商品」というだけでは、恐らく殆どの営業アウトソーシング・営業代行会社は動かないでしょう。

 

 

 

 

「なぜ、営業会社は完全歩合制を引き受けないのか？」というテーマの結論として、営業支援会社はリスクを取れないというのが現状です。

 

 

 

営業支援会社側リスクとは、金銭的リスク、時間的リスク、営業開拓先への信用的なリスク、それに伴う営業マン管理への疲弊リスクですね。

 

 

経済を勉強する

貴方は、株とか投資、興味あります？

FX比較してみませんか?

すいません・・（＾＾；唐突な出だしでしたね。


実は、マネポケFXクチコミコミュニティというサイトお見てて昔を思い出しました。


経済を勉強するために 、株やＦＸをやりました。



全ての人が当てはまるかどうかわかりませんが・・


株、ＦＸをやると、経済の状況や景気の動向など物凄く気になります。


わずかなお金の投資でも本当に気になります。


ただし、ギャンブル色の強い投資はあまり勧めませんが、自分の小遣いの範囲ならやるべきです。


知らない間に、経済に強くなっていますから。


最初は、FX比較のマネポケFXクチコミコミュニティあたりで、手数料やスプレッドだけでなく、様々な角度からFX業者を比較し、自分の投資スタイルに合ったFX業者と出会うためサイトなんですが、情報を得るのも手ですね。





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株式会社セールスニーズ　　
http://www.salesneeds.jp/

セールスニーズの営業研修　
http://www.salesneeds.jp/kensyu.htm

セールスニーズの営業コンサルティング　
http://www.salesneeds.jp/eigyou_consulting.htm

セールスニーズの営業アウトソーシング/営業代行　
http://www.salesneeds.jp/out.html

IT営業戦略
http://www.salesneeds.jp/web.html

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営業のプロ

弊社が提案する営業代行・営業アウトソーシング 。。。

これは、営業のプロ軍団のアウトソーシングである。

しかし、我々は商材は選ばなくてはいけない。

営業のプロだからこそである。

たとえば、どんなに良い営業をしても商品・サービスなどのような商材が熟成されてなければ、会社の窓口として営業がフォローする。

これを何度も何度も繰り返すと、商品不備による取引先の怒りは、営業に向く。

当然取引先の怒りの矛先は営業に向くわけですし、イコール営業が悪いと言う印象が生まれる。

営業も、人間ですから、自分の営業が落ち度が無く、商品不備により頭を下げて営業をする。

これを何度も何度もしていくと、どんな営業マンでもやる気が失せます。

しかし、このようなスパイラルを理解していない企業が多いですね。

よって、社員含め、人材の定着率が低くなる。

だから、営業のプロだから何でも出来るだろうと言うことで、営業アウトソーシングに依頼する。

駄目なら、営業派遣や営業代行に依頼。

これを繰り返すうちに取引先も見放すようになって、しかも営業マンがどんどん変わる。

本当の原因は別のところにあるのに、このような負のスパイラルは残念ですね。

我々が行なう営業代行・営業アウトソーシング とは、経営者が立てた経営戦略を営業戦略から営業戦術に落とし込む作業です。

ですので、まず最初に経営者は営業というものを理解してもらわなくてはいけません。

営業代行・営業アウトソーシング とは経営戦略と営業戦略、営業戦術と商材販売の橋渡しの役目を負います。

そして、特に営業マンが活躍する場所は営業戦術と営業販売のところです。

営業ディレクションは経営戦略から営業戦略に落とし込む作業、営業マネージメントは営業戦略から営業戦術に落とし込む作業になります。

営業代行・営業アウトソーシングを活用される場合は、色々な会社がございますが、ここをしっかりとリレーションできる会社を選ぶと良いのではないでしょうか。

因みに、営業代行・営業アウトソーシングと営業派遣の違いは、指揮命令系統がどちらにあるかによります。

つまり、営業アウトソーシングは営業代行・営業アウトソーシング会社、営業派遣はクライアント側ですね。

勿論、仕事内容も違います。

営業代行・営業アウトソーシングは営業のプロ集団の集まりですから、戦略戦術を立てて市場を攻めて行きます。

知れに比べ、営業派遣は、クライアントに指示された内容を出来るだけ忠実に守ろうとします。

派遣は営業のプロ化と問われると、私的な意見ですが？？？がつくケースが多いですね。

？？？のタイプの営業マンは、責任感の問題ですぐやめてしまうケースやサラリーマン営業も多々います。

勿論、営業代行・営業アウトソーシングも例外ではありませんが。。。

どちらを使うかは、経営戦略、営業戦略にもよるのではないでしょうか。

この使い方により、企業は損益分岐点がどれだけ取れるかというところでしょう。

因みに、弊社の営業アウトソーシングスタッフは、基本的に営業パートナーシップ より厳選された営業マンとか、フリーの起業されている営業マンが多いです。

営業を受ける上での責任感の持ち方が違うと判断しているからです。

彼らは強いですよ。

だから、プロなんですが・・・