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営業代行に心理学を使うのはもう当たり前となったのだが、これを実践で徹底している人って意外と少ない。
特に男性の場合、着ているスーツは大事な取引先とやり取りをするときの武器になるから注意すべきだ。
私は、相手の営業マンの力量を図る上で服装をチェックする場合がある。
これはカラー心理学（色相学）の応用だが、私の場合の服装はダークスーツに赤系のシャツと赤系のネクタイ、もしくはダークスーツに青系のシャツ、青系のネクタイを好むようにしている。
もちろん理由があるのだが、赤という色は赤系は興奮色なので、名刺の交換時や最初のアポイント、勝負のときの商談時などに着るケースが多い。
相手に与える印象度も増すのだ。
また、青系は沈静色ですので、じっくり話すときの商談などに着用するケースが多くする。
それから、上司とシビアーな話をするときに着ると効果があるのではないだろうか。
ちなみに、白のパリッとしたシャツは清潔感のある印象を与えるので、清潔感を必要とする商品とか精密機械のように正確さを求めるとかという商品を扱っている会社に着ていくというように使い分けをすることを心がける。
カラー心理学は自分のイメージするような営業を進めていく上で、少しでも有利にになる場合がありますから皆さんも出来るだけ応用してみてください。
スーツは営業マンの武器である。
これを、忘れてはいけない。
武器はたくさんあった方が勿論、良いのだ。
この意識の日頃の積み重ねがが一つ一つが契約を生みだすということは言うまでもない。
営業代行の戦術は多種に及びます。
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先日営業代行をしていて、とある化粧品メーカーの役員の方と話をした。
内容は、ズバリ、売上を上げるためにはどうするか？である。
ここの会社は、美容室に美容材料を販売しているのであるが、最近の美容室は売れ行きが思わしくなく、飛込み営業をしても全然、新規開拓が出来ない。
さらに拍車をかけるように、ここの会社自体の営業の定着率が低い。
でも、ここの会社の売上悪化の根源は、実は上部の人間にある。
つまり、会社は変わろうとしているが役員（幹部）は変わろうとしない。
まさしく、患部である（笑）
保身が強い会社なのである。
何か新しいことをして失敗したら責任を取らされてしまう・・
何か意見を言って上司に叱られたらどうしよう・・
だったら、ジッとして言われるままに仕事をしたほうが良い・・
これでは、社員がやる気が起きませんよね。
ここの会社の、更なる弱点は、経営コンサルタントの先生を入れているが実行にうつせないということである。
つまり、経営戦略から営業戦略の落とし込みが出来ないのである。
経営コンサルタントの先生は良いとこを沢山言うと思います。
こうすればこうなる・・そうなれば、もっともっと良くなるよ・・と。
つまり、経営コンサルタントとは夢を売る商売なんです。
少なくとも私はそう認識しています。
逆に言うと、夢を売れない経営コンサルタントはダメなコンサルタントでしょう・・・と私は思う。
しかし、どんなにすごいプランがあっても、これを実践（実戦）に落とすことが出来なければ、意味がありません。
実は、ここが一番重要なんです。
私から言わせると、「言うことは誰でも出来る！」ということです。
ここから、営業のマトリックスに落とし込みます。
経営コンサルタントの行っていることは、本当に実践で計画通りに実行できるかということです。
大抵の場合は出来ませんが（笑）
そういう場合は、営業を人間として見ていなく、何かの歯車的な物として見て戦略練っている場合が多いですよね。
実際に行動してみると、物凄い数字の誤差が出てきます。
営業代行を使い、飛込み営業を一日100件、1年間続けると～なり、売上は必ずどこどこで分岐しあがりますとか・・（笑）
誰が、一日毎日、暑い日も雨の日も雪の日も、100件営業で飛び込むのでしょうか？
そんな人はいまどきいませんよ。
やらせたら、すぐ営業は会社を辞めてしまうでしょう。
そうなってくると、一から戦略の練り直しですね。
今度は私のほうで、実際の日報と照らし合わせ、営業マンの行動を見ながら効率を図っていきます。
さらに、営業フローや業務フローなどはロスなく稼動しているか、トラブルの種は無いかなど検証します。
業務フローなどは、本当は経営コンサルタントの役目ですが、出来ない方が多いのでこちらからアドバイスをしたりします。
そこから、今度は新規開拓などの営業戦術に落とし込んでいきます。
どのような戦術で、アプローチしていくか・・
営業のフックの言葉の開発作業です。
これが大事なんですね。
営業代行は日々戦いです。
人間、初めてというのはとても緊張する。
初めて人と会う、初めての店に入る、初めての出社、初めて車を運転する。
初めてだから、先が読めない。
だから、緊張する。
緊張して疲れるから、足が遠のく。
でも、思い切ってTRYしたら思っても見ない答えが返ってきたり、ぼろくそに言われて、二度とやらないと思う。
自己嫌悪になる。だから、初めてのところは嫌なんだ。。
大体、こんなところの繰り返しではないでしょうか。
私がいまだに営業代行をしていてもこんな感じです。
そして、もし新規開拓営業をするなら、断られてボロクソに言われても立ち向かう勇気が必要です。
何度かTRYをする、これが大事なんです。
では、何故大事か？？
断られることにより先方から、断られるパターンの情報をもらうというのが大事なんですね。
その情報が、次に営業を行うときのプランに反映されます。
そして、何度か話すことにより話し方が流暢になりますから、回を重ねることにより新規獲得の確率が高くなるのです。
精神的に辛いのは、その日のうちの最初の３回です。
これを目安にTRYしましょう。
TRYしていない方は、最初の段階で挫折している方が多いです。
もうだめと思った瞬間からの、一歩踏み出す勇気、これが一番大事です。
営業代行をしていてこのような重要なことを学びました。
セミナーを聞くのも勉強ですが、百聞は一見にしかずというようにやってみないと判りません。
行動すること、これが営業で一番大事なことです。
営業代行は色々為になりますね。
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営業というものは机上で考えることと実践は全く違います。
これを知らない方が多すぎですね。
営業代行をしているとよくわかります。
机上で考えられることは数パターンしか考えられませんが、実践は時間や場所、営業マンの性格、取引先の対応などにより数百、数千パターンがあるのです。
営業は生ものです。
セミナーで語り尽くす事は出来ません。
実践でしか営業改善は出来ないと最近感じております。
もちろん全てではありませんが。
あなたの会社は営業に悩んでいませんか?
営業代行をしていると、最近色々な方に会います。
そんな中で一番多い質問は、
「何を売るのが得意ですか?」
これ、良く聞かれます。
その度に私が答えるのは、
性懲りもなく「自分です。」と私は平然と答えています。(笑)
正確に言うと“自分の営業としての信頼”という意味なんですが。。。
だいたい反応はまちまちですが、「なんか良く聞く話ですね」なんて言われたりもする。
「だったら聞くなよ」って思ったりしますが、、、（＾＾；
こういう方は根本的に営業というものが判っていない頭でっかちな方が多いんです。（傷ついた方がいましたらごめんなさい。）
特に営業＝物を売るという考えの方は技術系に多い気がする。私の主観ですが・・（＾＾；
いい物を作れば商品が勝手に営業をしてくれる。
もちろん、その通りですし否定は出来ません。
但し、そのような商品も色々なタイミングで売れない場合があります。
独りよがりな商品だったり、世の中に出るのが早すぎたりなどいろいろな理由があります。
また商品力で売る場合、最初の商品が売れても次の商品が続かないって事もあります。
これらは、先の読めない営業につながっていくわけです。
私が自分を売る営業といったのは、取引先に営業がまず自分の営業マンとしての信用を売り込むということです。
この営業マンがいるから、御社の商品を買う、先方にそう言わせたいのです。
また、営業マンはそうなるように定期的に足を運んで信頼、信用を売るのが仕事なのです。
最初から、私は商品の説明も要りませんし、商品を売る必要もないと考えています。
ちょっと話を聞いただけですぐ買う取引先は、他の営業マンからも同じように買っているケースが多いのです。
それよりもじっくりと時間をかけて取引に至る所の方が長い付き合いは出来ます。
だから、焦ってはいけません。
時間をかけることで、取引先は営業マンに信頼を置いて、それから取引をしているわけです。
そこから信頼のある営業マンが商品を勧める訳ですから、他社が同じような商品を開発してきて持ってきても信頼で勝てる訳です。
また、この継続が信用につながっていくのです。
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初投稿ですね。
はじめまして。
株式会社セールスニーズという営業支援の会社を築地で運営しています、代表の野口と申します。
宜しかったら、ホームページ寄って見て下さい。
>>クリック
それでは営業について書いていきたいと思います。
今回は営業コストのかけ方について考えて見ましょう。
色々、考えはあるかと思いますので是非、コメント下さい。
まず、営業を雇う側からの考えとして、
選択肢が幾つか出てきます。
最初に営業をどのようなスパンで雇用するか？長期？短期？
営業は会社としてどのような位置づけにするか？
それによって、雇う形式も変わってきますよね。。
社員か契約社員か、アウトソーシングを使うか。。。など。。
この辺は色々悩むと思います。
当然、損益分岐を考えますよね。
その前に営業のイニシャルコストも考えます。
広告を出して、沢山の候補の中から営業マンを選ぶ、その営業マンを社員として雇い、ずーと会社のために働いてくれる、、、
そんな社員が欲しい、、、と
考えがちですが、、そんな営業マンは殆どいないと思った方がいいでしょう。
出来ない営業マンから普通の営業マン位が、ちょっとしか募集に来なくて（場合によっては０人）、しかも９時５時の勤務時間を要求し、給料待遇も要求する始末。
こんなパターンが多いですね。
出来る営業マンは、みんな自分でやっているか、引抜があります。
悲しいですが、良い営業マンを募集で集めるという考えは、あまり持たないほうが良いでしょう。
勿論、２０年前は違いました。
しかし、今は雇用に関して過去と価値観が違いすぎます。
とあるニュースでやっていましたが、アンケートで会社で出世したくないという方がかなりのパーセンテージを占めていたということがかなり話題になりましたが、正しく現代の考えは会社より個なのです。
募集で、もし良い営業マンが来たとしたら、それはラッキーなんです。
でも、長く続くとは限らないし、イニシャルコストを２００万近くかけて、３ヶ月で辞めたなんて話もよく聞きます。
これをベースに考えると、営業そのものの位置づけを考える必要がありますよね。
これだけ、リスクを考え社員として多大な金額をかけ、募集する価値があるかどうかが最初の見極めでしょう。