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営業代行をしていて、常々感じること、それは営業とは、まさしく０から１にする手作業ということです。
アポイントを取って取引先からはじめて仕事を頂いて、初めて集金する。
これが、一番難しく気を使います。
最初は１万円の取引かもしれませんが、一度口座が出来てしまうと百万円、一千万円の取引増加は結構簡単です。
ですから、新規開拓の営業代行は金額では図れません。
ここで思うことは、ストーリーの作れない目先の営業は、ダメ営業が多いですね。
勿論、私の知っている方でテレアポのみの抜群に凄いアポイント率を誇る営業を何人か知っていますが、そういうスペシャリストは例外です。
ただ、通常のまともな人間はスペシャリストになれません。
何万に一人の努力しなくても出来る部類の人間の話です。
こういうタイプは努力をしませんから、その先がなく、まさしく傭兵扱いで終ってしまう営業マンが多いです。
話は反れましたが、営業マンは売り上げを上げて評価をもらう仕事です。
営業代行としての営業は、一体いくら売り上げが欲しいのか、その為にはどのような営業をすべきか、自分で営業プランを練るのが当たり前なんです。
会社は、営業代行にどれだけの売り上げが欲しいか、その為にはどのような環境を準備すれば良いのか。
営業に言い分けさせないくらいの環境を整えることが出来たら、そからは売り上げを上げることは簡単です。
ここまで会社側と営業部隊が、ホントにやる気になったらまず、間違いなく営業成績は上がるでしょう。
０から１に売り上げを作る部隊、それがまさしく新規開拓部隊です。
最近営業代行をしていて、以前と比べ劇的に営業が変わってきていると感じる。
つまり、時代の流れというか時流というか、兎に角、手法を考えなければいけない時代に入ったのは確かだ。
たとえば、ステップメールによる営業。
一週間、連続で送る情報に対してレスポンスを期待するDM。
これは、今はかなりの確立でSPAM扱いされるという。
メルマガもそうである。
仮に10万部発行するメルマガがあったとしたら、表題やセキュリティシステムの問題もあるが、3割程度しか届かない場合があるということを聞いた。
多大な広告費をかけて、読者を増やしたら、メルマガがほとんど届かないなんて時代に入ったのだ。
原因は、進化するセキュリティシステムの弊害である。
では、どのような営業に将来なっていくのだろう。
リアルに営業代行をしていて感じるのが、あくまでも予測値だが、アナログ営業、もしくはSEOが残っていくだろう。
もちろん、流行すたりの手法も出てくるが、数年で通用しなくなったなんてこともある。
基本はあくまでもベーシックなのだ。
ここをしっかり抑える営業代行をしたい。
私が、今受け持っている営業代行現場で、仕事が出来る方がいる。
厳密に言うと、営業代行現場を安心して任せられる方というほうが正しい。
この方の仕事の特徴は・・・
必ず、確認を取るということ。
これって、本当に基本的なことですがつい忘れがちなところです。
彼は、確認を取るスペシャリストなんです。
少しでも、行き違いなどによる業務の遅れやトラブルの発生を未然に防ぐための確認です。
その時はめんどくさいかもしれませんが、確実に効率は上がります。
アウトソーシングの外注を今、引き受けていますが、ホーンヘッド的なトラブルの原因はお互いの確認不足です。
確認って特殊な能力は必要ありませんよね。
誰でも、習慣づければ出来ることです。
本当に、基本の基本なんですが、これをやろうとすると日頃の意識が大事になってきます。
これを身につけるだけで確実に貴社（貴殿）の営業レベルはあがります。
営業代行は進化するのです！
営業代行に心理学を使うのはもう当たり前となったのだが、これを実践で徹底している人って意外と少ない。
特に男性の場合、着ているスーツは大事な取引先とやり取りをするときの武器になるから注意すべきだ。
私は、相手の営業マンの力量を図る上で服装をチェックする場合がある。
これはカラー心理学（色相学）の応用だが、私の場合の服装はダークスーツに赤系のシャツと赤系のネクタイ、もしくはダークスーツに青系のシャツ、青系のネクタイを好むようにしている。
もちろん理由があるのだが、赤という色は赤系は興奮色なので、名刺の交換時や最初のアポイント、勝負のときの商談時などに着るケースが多い。
相手に与える印象度も増すのだ。
また、青系は沈静色ですので、じっくり話すときの商談などに着用するケースが多くする。
それから、上司とシビアーな話をするときに着ると効果があるのではないだろうか。
ちなみに、白のパリッとしたシャツは清潔感のある印象を与えるので、清潔感を必要とする商品とか精密機械のように正確さを求めるとかという商品を扱っている会社に着ていくというように使い分けをすることを心がける。
カラー心理学は自分のイメージするような営業を進めていく上で、少しでも有利にになる場合がありますから皆さんも出来るだけ応用してみてください。
スーツは営業マンの武器である。
これを、忘れてはいけない。
武器はたくさんあった方が勿論、良いのだ。
この意識の日頃の積み重ねがが一つ一つが契約を生みだすということは言うまでもない。
営業代行の戦術は多種に及びます。
営業代行はこちら>>クリック
先日営業代行をしていて、とある化粧品メーカーの役員の方と話をした。
内容は、ズバリ、売上を上げるためにはどうするか？である。
ここの会社は、美容室に美容材料を販売しているのであるが、最近の美容室は売れ行きが思わしくなく、飛込み営業をしても全然、新規開拓が出来ない。
さらに拍車をかけるように、ここの会社自体の営業の定着率が低い。
でも、ここの会社の売上悪化の根源は、実は上部の人間にある。
つまり、会社は変わろうとしているが役員（幹部）は変わろうとしない。
まさしく、患部である（笑）
保身が強い会社なのである。
何か新しいことをして失敗したら責任を取らされてしまう・・
何か意見を言って上司に叱られたらどうしよう・・
だったら、ジッとして言われるままに仕事をしたほうが良い・・
これでは、社員がやる気が起きませんよね。
ここの会社の、更なる弱点は、経営コンサルタントの先生を入れているが実行にうつせないということである。
つまり、経営戦略から営業戦略の落とし込みが出来ないのである。
経営コンサルタントの先生は良いとこを沢山言うと思います。
こうすればこうなる・・そうなれば、もっともっと良くなるよ・・と。
つまり、経営コンサルタントとは夢を売る商売なんです。
少なくとも私はそう認識しています。
逆に言うと、夢を売れない経営コンサルタントはダメなコンサルタントでしょう・・・と私は思う。
しかし、どんなにすごいプランがあっても、これを実践（実戦）に落とすことが出来なければ、意味がありません。
実は、ここが一番重要なんです。
私から言わせると、「言うことは誰でも出来る！」ということです。
ここから、営業のマトリックスに落とし込みます。
経営コンサルタントの行っていることは、本当に実践で計画通りに実行できるかということです。
大抵の場合は出来ませんが（笑）
そういう場合は、営業を人間として見ていなく、何かの歯車的な物として見て戦略練っている場合が多いですよね。
実際に行動してみると、物凄い数字の誤差が出てきます。
営業代行を使い、飛込み営業を一日100件、1年間続けると～なり、売上は必ずどこどこで分岐しあがりますとか・・（笑）
誰が、一日毎日、暑い日も雨の日も雪の日も、100件営業で飛び込むのでしょうか？
そんな人はいまどきいませんよ。
やらせたら、すぐ営業は会社を辞めてしまうでしょう。
そうなってくると、一から戦略の練り直しですね。
今度は私のほうで、実際の日報と照らし合わせ、営業マンの行動を見ながら効率を図っていきます。
さらに、営業フローや業務フローなどはロスなく稼動しているか、トラブルの種は無いかなど検証します。
業務フローなどは、本当は経営コンサルタントの役目ですが、出来ない方が多いのでこちらからアドバイスをしたりします。
そこから、今度は新規開拓などの営業戦術に落とし込んでいきます。
どのような戦術で、アプローチしていくか・・
営業のフックの言葉の開発作業です。
これが大事なんですね。
営業代行は日々戦いです。